El ciclo de adopción de la tecnología: cómo conectar con cada tipo de persona
En tu vida diaria, seguro que te has encontrado con personas que reaccionan de maneras muy diferentes a los cambios. Algunas se emocionan con lo nuevo y son capaces de hacer cola durante horas delante de la Apple Store para tener el ultimísimo modelo de iPhone; otras prefieren esperar para ver cómo les va a los demás, y algunas solo se adaptan cuando ya no tienen otra opción, como ese pariente que se mete en el grupo de Whatsapp de la familia con un "Vale, ya está bien, ya me tenéis en el dichoso grupito. Contentos ahora?".
Estas actitudes afectan cómo las personas aceptan nuevas tecnologías, y como te puedes imaginar, cuando tienes que presentarles una novedad que les afecta, especialmente en tu ámbito profesional, hay que saber escoger cuándo y cómo hacerlo. Por fortuna, este asunto está bastante estudiado.
El ciclo de adopción de la tecnología, creado por Everett Rogers en los años 60 e ilustrado en su libro "Diffusion of Innovations", explica cómo las personas adoptan nuevas ideas o herramientas. Este modelo divide a las personas en cinco grupos: innovadores, early adopters, mayoría temprana, mayoría tardía y rezagados, cada uno con sus necesidades y preocupaciones, y entenderlas ayuda a que una tecnología se extienda con éxito.
Innovadores: los exploradores de lo nuevo
Los innovadores son los primeros en probar una nueva tecnología. Les encanta experimentar y no temen correr riesgos. Su curiosidad los impulsa a descubrir lo último antes que nadie.
Para ellos, es importante darles acceso temprano a la tecnología, por ejemplo, mediante versiones beta exclusivas. Aprecian los detalles técnicos y poder interactuar directamente con los desarrolladores. Les encanta colaborar en el desarrollo del producto, y suelen ser muy abiertos en su defensa del concepto. Son enamorados del concepto.
Por ejemplo, cuando Tesla presentó sus primeros coches eléctricos, los innovadores fueron los primeros en probarlos, aunque la infraestructura de carga era limitada y los coches eran caros y aún estaban lejos de su potencial. Estaban entusiasmados por formar parte de un cambio revolucionario en la industria del automóvil. Cuando el New York Times publicó una reseña desafortunada sobre su Model S en 2013, estos usuarios saltaron furiosamente a defender su coche, hasta el punto que el periódico tuvo que publicar una corrección.
Early adopters: los que marcan tendencia
Los early adopters son personas que buscan herramientas que les den una ventaja, como ser más productivos o estar a la moda. No necesitan que la tecnología sea perfecta, pero sí que sea funcional y prometedora, y para mucha gente son la persona a la que recurrir a la hora de evaluar una novedad.
Para ayudar a los early adopters a adoptar tu solución, lo útil es mostrar cómo otros ya están sacándole provecho, usando ejemplos o casos de éxito. También valoran que se destaquen los beneficios concretos de la tecnología, porque a diferencia de los innovadores, no compran conceptos, sino soluciones.
Los early adopters son los usuarios objetivo de las empresas cuando lanzan un producto porque detectan su potencial, comparten sus experiencias y con ello generan interés entre segmentos menos proclives al cambio. También están más dispuestos a pagar más por el valor que aporta la nueva tecnología. Aquí tienes los precios de telefonía móvil en 1993.
Mayoría temprana: los prácticos
La mayoría temprana espera hasta que la tecnología demuestre que funciona bien y es fiable. No son los primeros en probar cosas nuevas, pero una vez convencidos, son esenciales para que algo se haga popular.
Para atraer a este grupo, hay que demostrar que la tecnología es segura y útil. Tu solución tiene que estar ya muy depurada, ser estable, competitiva en precio y sencilla de integrar. Mostrar opiniones positivas de otros usuarios (early adopters) o explicar cómo se puede integrar fácilmente en su vida diaria ayuda mucho. Si todavía estás lanzando funcionalidades o patches con frecuencia, este aún no es tu segmento.
Mayoría tardía: los cautelosos
La mayoría tardía suele ser más desconfiada con las novedades. Solo adoptan una tecnología cuando ya es común y está muy probada. Prefieren minimizar riesgos y cambios. Con ellos, los experimentos con gaseosa.
Para ellos, es clave resaltar que la tecnología ya está establecida y que es fácil de usar. También es importante ofrecer precios accesibles o garantías para darles tranquilidad. Es decir, todo tiene que funcionar bien, con mínimo esfuerzo y mínimo coste.
Rezagados: los que se resisten al cambio
Los rezagados son los últimos en adaptarse. Normalmente, solo aceptan una tecnología cuando no les queda otra opción, ya sea porque lo anterior dejó de funcionar o porque alguien los obliga, y no están dispuestos a cambiar sus hábitos o su rutina. Los puedes ver con la adopción del coche eléctrico, por ejemplo, con todo tipo de excusas, a menudo inventadas.
Son un grupo potencialmente problemático, ya que pueden hacer campaña en contra del cambio recurriendo a bulos, mentiras o desinformación.
Para convencerlos, hay que explicarles que usar la tecnología no implica un cambio complicado y que es muy fácil de adoptar. También puede ser útil mostrarles que seguir usando lo viejo les traerá problemas.
Ejemplo: A principios de los 2000, se hizo popular el fenómeno por el cual una parte no despreciable de los usuarios de telefonía móvil analógica (1G, los entrañables Moviline) se resistió con uñas y dientes a cambiar sus teléfonos por los GSM, a pesar de las claras ventajas en cobertura y funcionalidad. Solo aceptaron el cambio cuando las redes GSM se volvieron el estándar y mantener el antiguo sistema dejó de ser práctico o incluso posible.
Cómo adaptar tu mensaje
En suma, tus probabilidades de éxito al presentar una nueva tecnología depende de saber a quién te diriges:
Innovadores y early adopters: quieren algo nuevo y emocionante.
Mayorías temprana y tardía: necesitan pruebas y confianza.
Rezagados: buscan simplicidad y evitar problemas.
El ciclo de adopción de la tecnología es una herramienta práctica para entender a las personas. Si sabes en qué grupo están tus usuarios, podrás adaptar tu mensaje para que tu tecnología tenga más éxito.
