No vendas digitalización, vende soluciones.
Voy a ser directo: la digitalización ya no es una opción, sino una necesidad estratégica. Es, además, el paso prácticamente obligado para el uso de la inteligencia artificial y, por lo tanto, para acceder a las ventajas competitivas que esta ofrece. Las empresas que no se digitalicen corren el riesgo de quedar rezagadas frente a competidores más ágiles y eficientes. Como dice Francisco Escalona, responsable de IA en MásOrange, "en el futuro habrá dos tipos de empresas: las que usen IA y las que quiebren".
Y ya hay suficientes datos para respaldar esta afirmación. Un estudio de Microsoft ya muestra 200 casos de IA donde cada euro invertido devuelve 3,70 a cambio, y esta tesis doctoral ya muestra, tras estudiar docenas de proyectos certificados, como el uso de la optimización matemática supone mejoras de entre el 3% y el 30% en la métrica objetivo. En sectores como la energía y la industria, donde cada optimización cuenta, esto marca la diferencia entre liderar el mercado o perder competitividad.
Muchas empresas del sector industrial se enfrentan a ineficiencias operativas, altos costes o dificultades para integrar nuevas tecnologías. Sin embargo, antes de hablar de transformación digital con los clientes, es fundamental comprender sus problemas reales. Aquí es donde el enfoque de Solution Selling cobra protagonismo. En lugar de comenzar presentando la digitalización como una simple mejora tecnológica, resulta más efectivo descubrir las necesidades no satisfechas y demostrar cómo esta puede ser la solución exacta a sus problemas específicos.
El enfoque se basa en diagnosticar antes de recetar. En lugar de vender una herramienta o una tecnología, el proceso implica identificar los puntos de dolor del cliente, cuantificar su impacto, delimitar una solución personalizada y demostrar su valor. Por ejemplo, una empresa que sufre costes energéticos descontrolados podría pensar que solo necesita una herramienta de monitorización. Sin embargo, aplicando el enfoque de Solution Selling, podemos ayudarle a visualizar una solución más ajustada a su necesidad, que bien podría ser un sistema basado en IA que no solo monitoriza, sino que también optimiza en tiempo real, alineando su visión con un impacto más profundo en eficiencia y rentabilidad, y que se desarrolla durante varias fases, pasando así de un proyecto a varios a lo largo del tiempo.
Para comunicar de manera efectiva la transformación digital, no basta con hablar de tecnología. Es necesario construir una narrativa convincente que conecte con la visión del cliente. No se trata solo de especificaciones técnicas, sino de mostrar cómo la digitalización mejora la toma de decisiones. Una empresa tradicional que, tras implementar inteligencia artificial, pasa de decisiones basadas únicamente en intuición o experiencia a decisiones respaldadas por datos en tiempo real (sin descartar la experiencia), experimenta un cambio que genera seguridad, confianza y agilidad estratégica. Al eliminar sesgos y descubrir patrones ocultos, la IA aporta un nuevo nivel de precisión en la toma de decisiones.
A la hora de implementar la digitalización, es fundamental presentar un plan claro y estructurado. Un proceso correctamente implantado comienza con un diagnóstico inicial de los procesos, necesidades y problemas específicos del cliente. Luego, se define una estrategia con objetivos concretos y se integran herramientas de forma progresiva. La gestión del cambio es (y aquí no hay discusión entre lxs expertxs) clave para acompañar a los equipos en la adaptación a nuevas formas de trabajo, asegurando que la tecnología sea adoptada de manera efectiva. Finalmente, se deben establecer métricas que permitan evaluar el impacto de la digitalización, tales como la reducción de costes operativos, la mejora en la eficiencia de producción o servicio, y la satisfacción del cliente.
En definitiva, para posicionar la digitalización y la inteligencia artificial ante los clientes, la clave está en hacer menos pitches, y hablar su idioma, comprender su contexto y demostrar con hechos o referencias el impacto real de la transformación digital. Aplicando los principios del Solution Selling, se pueden identificar necesidades ocultas y presentar la digitalización como la solución exacta a sus problemas.
