Sales boost, o cómo acelerar ventas.

Se acerca junio, cierre de Q2/T2, eres Director de Ventas en tu empresa tecnológica B2B y puede que ya comiencen a aparecer los nervios. Si el ejercicio no ha comenzado demasiado bien, algunas oportunidades no han cerrado o traccionado como esperabas, ya estarás mirando tu pipeline en el CRM y echando cuentas de cómo vas a alcanzar los objetivos del año.

Es una situación sin pizca de gracia, y por desgracia, demasiado común.

Los que venimos de Telecomunicaciones, ese sector puntero, pero en modo crisis permanente desde el año 2001, prácticamente no conocemos otra cosa. Y yo estuve en Nokia Siemens Networks hasta 2012, cuando se repartía el bacalao del 4G, así que imagínate el panorama... Pero no me fue mal.

Cuando llegas a esta situación, respiras hondo y adoptas una visión realista. Vas a tener que replantear tu estrategia durante los próximos meses, priorizar tus esfuerzos y comunicar a tu equipo y a tu jefe el nuevo plan de juego.

Miras tu CRM. Sabes que tu ciclo de venta es largo, de nueve a dieciocho meses, y apenas quedan ocho meses de año. ¿Qué haces?

Primero: organiza tu CRM si no lo tienes ya.

Es la herramienta de trabajo tuya y de tu equipo. Yo he empleado eminentemente Hubspot, que para empresas pequeñas y medianas funciona muy bien sin necesidad de pagar. Puedes poner las etapas en el pipeline que prefieras, pero mi consejo es identificar cada etapa con una acción clara:

• Radar: oportunidad pendiente de una llamada validación. Acción: cerrar una llamada

• Llamada Programada: La llamada de validación está programada.

• MQL: Oportunidad validada por Marketing. Acción: involucrar al equipo comercial e identificar la solución idónea para el cliente.

• SQL: Oportunidad validada por ventas. Acción: preparar propuesta (idealmente en contacto con el cliente) y enviar propuesta.

• Propuesta Enviada. Acción: perseguir respuesta.

• Pedido pendiente. Acción: perseguir pedido.

¿Qué puedes sacar de aquí? Las propuestas y pedidos pendientes son el equivalente en negocio de las monedas extraviadas entre los cojines del sofá.

Segundo: No puedes perseguir todo, así que prioriza.

Necesitas centrar el tiro en las oportunidades que cierren más rápido. Clasifica tus cuentas según un criterio, por ejemplo: ticket medio, ciclo de venta rápido; presupuesto abierto.

• Cuentas A: Clientes existentes con una necesidad validada y presupuesto. —> Foco principal.

• Cuentas B: Clientes existentes o antiguos clientes con presupuesto. —> Seguimiento.

• Cuentas C: Cuentas grandes, pero frías. —> Dejar para más adelante.

Es conveniente fijar reuniones de negocio con todos tus clientes, además de las de seguimiento de proyecto. Aplica Solution Selling a los A y B para acotar el ámbito de una solución (hunting) e identificar oportunidades de upselling y cross-selling (farming) respectivamente.

Tercero: Échale un vistazo crítico a tu propuesta de valor.

¿Por qué no estás cerrando? ¿Es por precio, falta de urgencia por parte del cliente, las demos o pruebas de concepto no son convincentes?

En Nokia Siemens teníamos ese problema: nuestros servicios parecían caros. En vez de bajar el precio, lo que hicimos fue ampliar el alcance para ir a la raíz del problema del cliente. Combinamos diferentes elementos del portfolio que generalmente se ofrecían por separado en una asesoría end-to-end de toda la red móvil. De golpe, pasamos de vender pequeñas asesorías a los jefes de departamento a vender visión estratégica al CTO.

Se vendió muy bien justo antes de o acompañando los despliegues de red 4G. Y realmente no inventamos nada nuevo: simplemente reenfocamos los servicios que ya teníamos en una propuesta de valor más ambiciosa y difícil de replicar.

Emplea esta propuesta de valor renovada en las cuentas que hemos mencionado: “querido cliente, tenemos novedades que compartir contigo…”

Cuarto: Usa tus partners

Tanto tecnológicos (si eres un integrador, por ejemplo) como comerciales. Pídeles negocio, y ayúdales a conseguirlo. Sobre los partners de canal puedes leer cómo activarlos aquí, aún es muy válido. Te pueden dar oportunidades nuevas para tu pipeline con un ciclo de venta más corto que una cuenta fría.

Y todo esto acompañado de disciplina en el CRM y un buen cuadro de mandos de seguimiento abierto a todo el equipo, con los indicadores pertinentes. Cuida de tu equipo, pero hazlas sabedoras de que están en modo remontada y es necesaria urgencia.

¿Y tú? ¿Has vivido un año que empezó torcido y conseguiste remontarlo? ¿Qué hiciste? ¿Qué funcionó y qué no? Cuéntamelo en los comentarios. Nos leemos.